6 Hal Yang Paling Diinginkan Oleh Pelanggan B2B

sondage

Bertentangan dengan anggapan orang-orang selama ini, ternyata para pelanggan B2B lebih tertarik pada 6 hal ini dibandingkan soal harga!

Dalam bisnis model B2B (business to business), seringkali para pebisnis (vendor/suplayer) salah mengidentifikasi hal-hal yang menjadi pertimbangan utama customernya dalam memutuskan apakah mereka akan membeli atau tidak. Akibat dari ketidaktahuan ini, seringkali mereka terjebak dalam persaingan harga yang pelan-pelan akan membunuh mereka sendiri. Faktor harga memang penting, namun banyak riset berkali-kali mengumumkan bahwa faktor-faktor di bawah ini sama pentingnya atau bahkan lebih penting daripada masalah harga. Apa saja faktor-faktor itu? Anda akan mendapatkan dari Geoffrey James berikut ini, dikutip dari Inc (20/02/2013):

Tidak perlu diperdebatkan lagiĀ  bahwa setiap konsumen pasti menginginkan kualitas tertinggi dengan harga terendah. Harga murah memang penting, tapi ternyata dan anehnya, rumus perbandingan kualitas vs harga tidak selalu menjadi pertimbangan utama calon pembeli, terutama dalam model bisnis B2B.

Menurut berbagai survei, pelanggan B2B menginginkan enam hal berikut ini dari para penjual yang menemui mereka:

1. Persiapan
Pelanggan B2B ingin Anda benar-benar siap sebelum Anda menemui dan berbicara dengan mereka. Mereka tidak suka ketika Anda mengajukan pertanyaan yang dapat dengan mudah dijawab dalam beberapa menit dengan bantuan website.

Salah: “Siapa wakil direktur manufaktur Anda?”

Benar: “Bagaimana cara perusahaan Anda menentukan kepada siapa mereka akan membeli material?”

2. Kemudahan

Pelanggan, sebagaimana orang pada umumnya, harus bekerja keraas menghadapi masalah kompleksitas bisnis. Mereka ingin Anda apa yang jual sederhana dan tidak rumit tanpa bermaksud menganggap enteng permasalahan mereka.

Salah: “Salesforce.com, perusahaan cloud computing untuk segmen pasar perusahaan, hari ini mengumumkan sistem analisis sosial generasi terbaru untuk aplikasi Marketing Cloud. Dengan bantuan ekosistem bisnis Marketing Cloud yang semakin meluas, yang mana saat ini 20 industri vendor analisis sosial terkemuka tergabung di dalamnya, perusahaan Anda dapat membuat keputusan bisnis yang lebih baik yang didasarkan pada sejumlah besar data media sosial yang dibuat setiap harinya, semuanya ada dalam satu dashboard tunggal.” (Omong-omong, contoh ini benar-benar ada di dunia nyata dan banyak saya temui.)

Benar: “Kami akan mempermudah pekerjaan Anda menemukan calon pembeli di web dengan mengolah data dari pencarian di sejumlah media sosial lalu kami sajikan ke dalam satu wadah yang mudah dikelola.”

3. Kreativitas
Pelanggan sudah memiliki ide-ide tentang bagaimana cara memecahkan masalah mereka dan menciptakan peluang mereka. Mereka ingin Anda membawa gagasan baru yang tidak akan mereka dapatkan dari diskusi internal mereka.

Salah: “Kami mampu memenuhi seluruh persyaratan Anda.”

Kanan: “Silakan Anda pelajari bentuk kerjasama yang kami tawarkan ini, di mana Anda bisa mengalihdayakan tugas-tugas dan fungsi tersebut.”

4. Loyalitas
Pada dasarnya pelanggan sedang mempertaruhkan perusahaan dan karir mereka setiap mereka memutuskan untuk bekerjasama dengan siapapun, termasuk Anda. Oleh karena itu mereka ingin agar Anda bisa mewakili kepentingan MEREKA, bukan hanya kepentingan perusahaan Anda semata.

Salah: “Apakah Anda melihat alasan mengapa Anda tidak akan membeli dari kami?” (Bergerak melakukan closing.)

Benar: “Kalau Anda belum 100% yakin ini adalah ide yang bagus buat Anda, sebaiknya kita pelajari lagi situasinya bersama-sama.”

5. Aksesibilitas
Pelanggan ingin diyakinkan bahwa Anda memprioritaskan mereka dan Anda segera menemui mereka jika mereka menemui masalah. Jika Anda tidak bisa meyakinkan mereka, maka mereka akan menyimpulkan bahwa Anda tidak menganggap mereka penting.

Salah: (rekaman mesin penjawab telepon) “Saya tidak berada di kantor untuk beberapa hari. Tinggalkan pesan dan saya akan menemui Anda setelah saya kembali..”

Benar: (rekaman mesin penjawab telepon) “Bila panggilan Anda ini masalah yang cukup penting, silahkan sms saya ke nomer XXX. Dan bila tidak, silakan meninggalkan pesan..”

6. Akuntabilitas
Pelanggan tidak ingin Anda sekedar mempekerjakan orang-orang di perusahaan Anda tanpa Anda bekerja untuk mereka. Jika mereka Anda sudah memutuskan untuk bekerja sama dengan Anda, mereka ingin melihat Anda terlibat dalam permainan mereka.

Salah: “Silakan Anda menelepon tim sales support kami.”

Benar: “Saya akan memanggil tim sales support sekarang dan memastikan mereka memberikan perhatian yang serius untuk masalah Anda segera.”

Daftar di atas tersebut didasarkan pada penelitian ilmiah yang dilakukan oleh The Chally Group Worldwide. (Saat ini saya sedang menyusun sebuah buku bersama direktur mereka, Howard Stevens.) Contoh-contoh kasus di dalamnya adalah interpretasi saya sendiri.

Sumber: Inc.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s