Teknik Menjual Paling Mematikan (Yang Sering Dilupakan Orang)

hitman

Ada sebuah teknik menjual yang amat sangat tinggi tingkat keberhasilannya. Namun menurut Jeff Haden, semakin banyak Anda mengikuti pelatihan menjual, semakin Anda jauh dari teknik ini. Seperti apa teknik tersebut?

Anda seorang salesperson? Atau pengusaha? Anda sedang mencari teknik yang paling ampuh untuk merebut hati calon pelanggan? Well, Anda beruntung sekali mampir ke page ini. Kebetulan beberapa waktu lalu Jeff Haden, seorang penulis buku bisnis dan investasi terkemuka sekaligus kontributor majalah Inc, menceritakan pengalamannya yang akan menyadarkan betapa kita tidak menyadari besarnya potensi diri kita untuk menjadi penjual atau pebisnis ulung. Dan dengan senang hati kami telah menterjemahkan kisahnya untuk Anda, simak kisahnya di bawah ini:

Setiap pebisnis, tidak peduli apa pun bidang maupun skala bisnisnya, pasti tidak akan lepas dari kegiatan menjual. Itulah mengapa para pemilik bisnis kecil harus selalu meningkatkan keterampilan menjual mereka.

Tapi beberapa pelatihan dan strategi menjual lebih banyak mendatangkan masalah daripada kebaikan, terutama bila teknik yang mereka ajarkan malah menghalangi Anda untuk melakukan apa yang terbaik bagi diri Anda.

Ini salah satu contohnya:

Istri saya menginginkan sebuah mobil baru. Ia menyukai mobil sport, maka ia pergi ke sebuah dealer untuk melihat sebuah BMW 135i. Di sana kami melihat para salesman sedang duduk-duduk di luar dealer, sebagaimana lazimnya salesman bila sedang tidak ada pembeli yang datang. Mereka melihat kami sedang berkeliling melewati beberapa deret mobil sebelum akhirnya kami memarkirkan mobil kami di depan sebuah BMW 135i.

Lalu seorang salesman muda bangkit dari duduknya, meninggalkan rombongannya, dan berjalan menghampiri kami dengan tergesa-gesa. Sekilas terlihat jelas kalau ia telah ditraining sedemikian rupa untuk mematuhi checklist prosedur proses penjualan. “Mengukur daya beli” calon pembeli jelas adalah hal pertama yang harus dilakukannya menurut prosedur penjualan yang diinstruksikan perusahaannya.

Namun pada kenyataannya, niat baiknya untuk melaksanakan prosedur ini tidak berjalan baik seperti yang diinginkannya, istri saya tidak memberi bocoran informasi yang mencukupi mengenai budgetnya, lalu ia mencoba “mengetahui apa yang dibutuhkan oleh calon pembeli” dan bertanya seperti apa kriteria yang kami inginkan dalam memilih mobil.

Tanpa bermaksud kasar (istri saya memang ahli dalam mengelak secara halus), istri saya menanyakan beberapa pertanyaan. Ia berusaha keras untuk bisa menjawabnya (mungkin karena ia berusaha untuk tetap mematuhi langkah-langkah yang dianjurkan di prosedur penjualan), namun hasilnya malah tidak terlihat baik.

Tak lama kemudian iia membuat kami terkejut: Tiba tiba ia berhenti berbicara, diam sejenak, lalu menarik nafas dalam-dalam, dan berkata, “Maafkan saya. Saya benar-benar payah soal ini. Tunggu di sini sebentar, saya akan menemui seseorang yang bisa lebih membantu Anda.”

Melihatnya, istri saya pun merasa iba. Sebagaimana lazimnya para istri yang peka dan punya kepedulian yang menyejukkan, ia berkata, “Kami tidak perlu orang lain. Kamu sudah melakukannya dengan baik.” (Walaupun kenyataannya tidak). “Katakan pada saya,” istri saya bertanya, “Apa kamu pernah mengendarainya?”

“Oh, tentu,” katanya, wajahnya berubah jadi lebih cerah. “Mobil ini benar-benar cepat.. dan mungkin seharusnya saya tidak mengatakan ini, tapi mobil ini lebih baik daripada M3.” Kemudian ia melihat sekelilingnya untuk memastikan tidak ada salesman lain di sekitarnya lalu berkata, “Walaupun Anda tidak berencana membelinya, setidaknya Anda harus mencoba mengendarainya. Mobil ini benar-benar seperti dinamit.”

Istri saya pun mencobanya. Lalu ia membelinya.

Anda bisa lihat, pada awalnya ia mencoba untuk mematuhi prosedur: membangun interaksi, menciptakan kesan positif, menjelaskan spesifikasi dan kelebihan produknya, menggugah minat calon pembeli, menutup deal, dan menjadi salesman superstar.

Pendekatan seperti itu mungkin berhasil pada beberapa orang, namun dalam kasus ini hal itu malah membunuh kekuatan terbesarnya: Ia tidak menjadi dirinya sendiri: seorang pemuda ramah dan bersahabat yang sangat mencintai mobil.

Ia tidak menjadi dirinya sendiri.

Pikirkan kembali teknik menjual yang selama ini Anda gunakan. Apakah teknik Anda malah mengubur kekuatan Anda?

Bila Anda terlahir sebagai seorang yang introvert, jangan mencoba untuk menjadi orang yang banyak bicara. Dalam dunia penjualan , mendengar bisa jauh lebih efektif daripada bicara.

Bila Anda seseorang yang peka dan mempunyai insting yang tajam, jangan ragu untuk mengabaikan beberapa langkkah di prosedur penjualan. Pada kasus yang saya alami, kami memarkirkan sebuah mobil yang cukup mahal di depan sederet BMW 135i, maka para salesman dapat dengan mudah mengasumsikan kami punya uang cukup dan benar-benar berminat membeli. Fakta di lapangan menunjukkan, mobil yang dikendarai oleh calon pembeli mungkin lebih banyak memberikan informasi mengenai kekayaannya dibandingkan jawaban yang ia berikan pada pertanyaan-pertanyaan di tahap “mengukur daya beli”.

Setelah “Halo,” sang salesman tinggal mengatakan, “Silakan pilih yang mana yang ingin Anda coba test drive, akan saya ambilkan kuncinya.”

Bila Anda pada dasarnya bergaya santai dan informal, jangan pernah mencoba untuk memberi kesan profesional dan terkesan mengatur. Berbicaralah seperti Anda berbicara pada teman Anda. Jadilah diri Anda sendiri, dan calon pembeli akan merespon umpan Anda.

Gunakan kekuatan Anda. Jangan pernah mencoba mejadi seseorang yang bukan diri Anda. Sebaliknya, berusahalah untuk menjadi diri Anda dalam versi yang lebih baik dan lebih efektif.

Itulah teknik menjual yang terbaik di antara semuanya.

Sumber: Inc.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s