Trik Negosiasi: Jangan Fokus Pada Harga

blurred vision

Ada satu kalimat yang tidak ingin didengar para penjual dari calon pelanggannya. Pastikan Anda tidak mengalaminya. Apa dan bagaimana cara mengatasinya?

“Wah, itu kemahalan.” Pernahkah Anda mendengar kalimat ini?

Pasti permah. Karena kalimat tersebut adalah respon yang amat sangat standar, berjuta kali kalimat itu melayang ke telinga setiap penjual, siapapun dan di manapun, setiap kali sebuah harga disebutkan. Dan terus terang saja, ini merupakan respon yang wajar dari setiap calon klien, terutama calon klien yang tidak berpengalaman dalam membeli suatu produk atau jasa tertentu.

Apa yang sebenarnya mendorong respon ini muncul?

1. Lack of context (kurang memahami situasi)
Ketika klien tidak memahami suatu masalah secara akurat, ia tidak dapat menghubungkan harga suatu solusi dengan nilainya. Oleh karena itu, setiap angka yang ia dapati akan berpotensi dianggap keliru.

2. Tidak punya cara untuk membenarkan keputusannya
Seringkali klien bereaksi bukan kepada angka itu sendiri, tetapi pada perkiraan bagaimana tanggapan orang lain bila mengetahui harga yang ia bayarkan (misalnya: istri, rekan, atau atasannya bila yang Anda tawarkan adalah produk/layanan untuk kepentingan korporasi).

3. Reaksi alami:
Beberapa orang menunjukkan reaksi ini sebagai respon standar mereka, tidak peduli berapapun angka yang disodorkan kepadanya.

Apapun alasannya, bila Anda sudah sampai pada satu titik di mana Anda menyebutkan harga namun justru respon tersebut yang Anda dapatkan, maka ada kemungkinan Anda melewatkan beberapa beberapa langkah penting di awal proses penawaran.

Calon pelanggan yang merasa terkejut adalah pertanda buruk. Selain buruk bagi mereka, karena dapat menyebabkan mereka mundur dari negosiasi, situasi tersebut juga buruk bagi Anda, karena bisa membuat Anda terpancing untuk berkompromi, atau lebih buruk lagi, membuang-buang waktu Anda.

Cara yang lebih baik dalam melakukan negosiasi.
Supaya Anda terhindar dari respon terkejut seperti itu, lakukan langkah-langkah ini dalam proses negosiasi Anda.

1. Diskusikan kisaran harga dari awal (dan lakukan sering-sering)
Meskipun yang Anda hadapi adalah seorang calon klien jetset, Anda perlu menentukan range harga selama proses penawaran. Ada banyak cara untuk mengatasi masalah ini, tetapi salah satu cara favorit saya untuk bertanya adalah, “Berapa range harga/biaya yang Anda harapkan untuk untuk mengatasi masalah ini?” Pendekatan lain: “Proyek seperti yang kita bicarakan tadi biayanya berkisar harga US$ XXX dan US$YYY. Apakah Anda cocok dengan harganya?”

2. Cari tahu nilai kepuasan yang diinginkan calon klien.
Tidak jarang kita mendapatkan peluang untuk mendapatkan klien baru karena kegagalan kompetitor kita untuk meyakinkannnya. Dan terkadang kegagalan kompetitor ini secara tidak langsung menunjukkan bahwa calon klien sudah pernah mengeluarkan uangnya sebelumnya (untuk membeli produk / jasa yang serupa) namun tidak mendapatkan hasil yang diinginkannya. Situasi ini sebenernya bisa memberikan kita informasi berapa harga yang sebelumnya dibayarkan calon klien untuk mendapatkan kegagalan. Dengan begitu semestinya Anda bisa menentukan bagaimana cara klien mengambil kesimpulan apakah ia akan mendapatkan hasil yang memuaskan atau tidak, dan seperti apa kriteria-kriteria layanan yang memuaskan di matanya.

3. Bantu klien membedakan nilai layanan dan harga layanan Anda.
Baru-baru ini, seorang rekan saya sedang mempresentasikan sebuah program pelatihan untuk menerapkan sistem software perusahaan. Ketika membahas soal harga, kliennya mengatakan, “Itu lebih mahal dari harga softwarenya!” Jadi masalahnya adalah cara sang klien dalam menilai kepantasan harga mengacu pada biaya lisensinya, bukannya produktivitas dan pemanfaatan yang ia peroleh setelah membeli program training tersebut.

Jadi jangan keburu menyerah pada godaan untuk berkompromi atau menanyakan, “Kalau begitu, berapa harga yang Anda mau?” Sebaliknya, cobalah membantu calon klien Anda untuk melihat masalahnya dengan cara berbeda, dan kembangkan kepercayaan yang lebih besar pada hasil kerja yang sudah klien Anda bayarkan.

Artikel ini disadur dari artikel asli milik Tom Searcy, konsultan penjualan dan kontributor majalah Inc.
Sumber: Inc.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s