4 Alasan Pelanggan Tidak Mempercayai Anda

Trust2

Inilah empat kesalahan umum pebisnis dan penjual yang secara tidak langsung mengirimkan sinyal kepada pelanggan bahwa mereka tidak dapat dipercaya. Cek apakah Anda juga pernah melakukannya!

Kepercayaan pelanggan ibarat oksigen bagi paru-paru bisnis Anda. Percuma Anda punya semua infrastruktur bisnis terbaik kalau tidak ada pelanggan yang mau membeli dari Anda. Hal-hal apa saja yang membuat pelanggan tidak menaruh kepercayaan pada penjual? Berikut ini ulasan dari Geoffrey James, kontributor majalah Inc. (25/01/2013):

Umumnya, pelanggan tidak akan membeli dari penjual yang tidak mereka percayai. Sayangnya, banyak perusahaan (dan penjual) yang melakukan beberapa kesalahan mendasar yang secara tidak langsung menjatuhkan kredibilitas mereka sendiri, seperti:

1. Membuka hubungan dengan kebohongan.
Ribuan surat dan email penawaran diawali dengan kalimat seperti “Awalnya saya hanya melihat-lihat kontak saya dan tiba-tiba saya berpikir untuk menghubungi Anda…” atau “Saya turut prihatin mendengar bahwa Anda tidak puas dengan vendor Anda saat ini.”

Pelanggan tidak bodoh. Mereka tahu bahwa email penawaran kebanyakan isinya serupa dan tidak jauh-jauh dari urusan bahwa Anda kecewa dengan vendor Anda sekarang. Saat Anda menyebarkan hal yang jelas terlihat sebagai omong kosong, pelanggan cenderung menurunkankan penilaian kepercayaan mereka kepada Anda.

Solusinya: Katakan kebenaran. Contoh: “Saya aktif mencari pelanggan baru” atau “Saya tidak akan berpura-pura bahwa saya tidak senang mendengar Anda tidak puas dengan vendor Anda saat ini.”

Hal yang lebih pentinga adalah: Untuk apa berbohong? Anda tidak punya alasan apapun untuk merasa malu mengatakan hal yang sejujurnya.

2. Klaim yang luar biasa.
Sungguh mengherankan melihat betapa banyak perusahaan mengklaim memiliki “kualitas tertinggi dan harga terendah.” Walaupun secara teoritis hal itu memungkinkan (bila kompetitor Anda bersekongkol dengan Anda untuk menjaga harga tetap tinggi), tapi dalam prakteknya hal itu hampir tidak pernah terjadi.

Bahkan pada kesempatan langka di mana situasi seperti itu benar-benar terjadi, secara alamiah pelanggan akan tetap bersikap skeptis. Keberadaan internet membuat informasi harga menjadi semakin transparan dan (untungnya) semakin banyak pelanggan yang memiliki sambungan internet.

Solusinya: Temukan keunikan produk Anda dan komunikasikan apa manfaat keunikan tersebut bagi pelanggan, sebaiknya dalam hal keuangan. Jika Anda tidak memiliki harga terendah, tunjukkan nilai tambah yang membuat produk Anda pantas dihargai lebih mahal.

3. Menggembor-gemborkan opini, bukan fakta.
Boleh saja Anda percaya bahwa perusahaan dan produk Anda adalah yang terbaik, tapi itu hanya pendapat Anda. Belum lama ini, seorang direktur perusahaan berkata kepada saya, semua orang di dunia memiliki dua hal: otot dan pendapat.

Pelanggan akan curiga bila mereka mendengar serangkaian kalimat yang terdengar melebih-lebihkan diri dan bermulut besar yang tidak didukung dengan bukti-bukti dan fakta kuantitatif. Umumnya mereka akan beranggapan bahwa kata-kata yang berlebih-lebihan seringkali menyembunyikan hal-hal yang tidak mengenakkan di belakangnya.

Solusinya: Jangan pernah memuji penawaran Anda sendiri. Bila Anda merasa harus menyertakan pujian produk Anda, dapatkanlah pujian yang benar-benar datang dari pelanggan yang merasa sangat puas, lalu catat pujian tersebut.

Peringatan: pelanggan tahu bahwa testimoni dari anonim hanyalah omong kosong.

4. Terlalu fokus pada closing.
Pelanggan bisa merasakannya, dan mereka membencinya, ketika satu-satunya yang Anda pedulikan adalah produk Anda terjual. Walaupun Anda atau perusahaan Anda benar-benar membutuhkan pemasukan, namun Anda tetap harus menjaga agar kepentingan pelanggan ada di prioritas teratas Anda. Anda akan dilihat sebagai orang yang licik dan suka memanfaatkan orang kalau tidak melakukannya .

Jangan sampai Anda salah paham, pelanggan pun mengharapkan Anda membuat penjualan. Namun, mereka juga mengharapkan Anda untuk mengesampingkan lebih dulu kepentingan Anda dan mengatakan hal yang sebenarnya tentang produk Anda ketika produk Anda bukanlah yang mereka butuhkan. Walaupun itu berarti bahwa Anda akan kehilangan penjualan.

Solusinya: Lihatlahlah setiap pelanggan sebagai investasi jangka panjang, bukan peluang jangka pendek. Tidak ada cara yang lebih baik untuk membangun hubungan dan membuktikan bahwa Anda dapat dipercaya selain dengan mengatakan kepada pelanggan bahwa saat ini bukanlah waktu yang tepat untuk membeli produk Anda. Pelanggan pasti akan menghargai kejujuran Anda dan akan mengingatnya.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s