7 Tips Agar Butik Tidak Sanggup Untuk Menolak Menjual Produk Anda

this picture taken from benzinga.com & cisco.com
this picture taken from benzinga.com & cisco.com

Prospek dunia e-commerce semakin cerah saja setiap harinya. Namun bila melihat perilaku konsumen dan porsi pasar ritel konvensional, Anda akan menyesal bila mengabaikan kemampuan para peritel konvensional ini untuk mendongkrak penjualan dan branding Anda. Berikut ini tujuh tips dalam membangun kerjasama dengan peritel konvensional.

Salah satu perusahaan yang menyadari signifikannya kekuatan peritel konvensional terhadap bisnis mereka adalah Felix Design, perusahaan pembuat casing dan stand (dudukan) untuk smartphone dan tablet. Menurut sang pendiri, Chris Michaud merasa bahwa penjualan melalui ritel-ritel konvensional tidak kalah pentingnya dengan penjualan secara online. Sejauh ini, melalui rak-rak Staples dan Apple Store, mereka berhasil meraup penjualan tahunan sebesar US$ 1,5 juta.

Bagaimana cara mereka melakukannya? Sebelum bicara soal minat end user, tantangan yang harus mereka jawab adalah keraguan para peritel apakah produk mereka bisa laku di toko mereka.

Jadi, selain harus terlihat menarik bagi end user, produk Anda juga harus terlihat menarik bagi para peritel ini. Pada akhirnya, keberhasilan membujuk para peritel agar mau menempatkan item-item Felix di toko mereka adalah salah satu langkah kunci dalam menjangkau end user.

Prinsip itulah yang melatarbelakangi Felix dalam mendesain produk mereka, sehingga Felix senantiasa berupaya keras menciptakan produk yang memiliki daya tarik yang sangat kuat. Seolah-olah produknya bisa bicara “Belilah aku! Aku akan jadi kado yang tak terlupakan untuk anakmu yang suka gadget.” Contohnya adalah MonkeyDo, sebuah stand iPad yang benar-benar menyerupai monyet, atau TwoHands, stand tablet dengan dua tangan mungil untuk menopang gadget berdiri.

Kesimpulannya: para peritel adalah pelanggan Anda juga. Oleh karena itu Anda harus memberikan sesuatu yang menyenangkan mereka juga (margin tinggi, tampilan visual yang menarik), serta hindari hal-hal yang memberatkan mereka (seperti: prosedur pemesanan yang ribet, display yang memakan banyak ruang). Anda harus memikirkan semua hal tersebut apalagi bila Anda mencoba untuk membangun kerjasama dengan sebuah ritel ternama.

Dalam salah satu artikelnya, Majalah Inc. mengupas kasus ini dari sudut pandang sang peritel. Mereka mewawancarai co-founder dan co-owner butik Isabel Harvey, Kimberly Kissam dan Alexis Kissam sebagai narasumber. Isabel Harvey sendiri adalah butik ternama di Wellesley dan Nantucket, Amerika, yang menjual perhiasan, pakaian, dan asesoris. Dua bersaudara tersebut memulai bisnis butiknya pada tahun 2005. Dalam tiga tahun, penjualan Isabel Harvey meningkat rata-rata 35 persen per tahunnya. Angka pertumbuhan ini tentu saja tidak bisa dibilang kecil. Saking kuatnya pengaruh Isabel Harvey sampai-sampai customernya memandang Isabel Harvey sebagai kurator untuk asesoris, perhiasan, handbag, dan scarf.

Dari wawancara tersebut, berikut ini 7 hal yang harus Anda lakukan untuk mempermudah upaya Anda membangun kerjasama dengan peritel ternama, dikutip dari Inc. (2/2/2015):

  1. Pahami cara mereka menentukan margin

Standar markup untuk bisnis ini sekitar 2.25 atau 2.5 kali lipatnya.” kata Kimberly Kissam. Dengan kata lain, Isabel Harvey (dan kebanyakan butik lainnya) cenderung menjual produk dengan harga lebih dari dua kali lipat (tapi tidak lebih dari tiga kali lipat) harga awalnya.

Jadi bila Anda ingin mempersuasi peritel untuk menjual produk Anda, Anda harus memikirkan margin mereka sebagaimana Anda memikirkan margin Anda sendiri. Dengan kata lain, strategi pricing Anda harus menunjukkan pemahaman Anda atas strategi pricing mereka.

Jadi sudah jelas, Anda harus menahan diri untuk mengambil margin yang terlalu besar. Selain itu, kebanyakan peritel konvensional (termasuk Isabel Harvey) juga menjalankan bisnis online. Dalam kasus ini, biaya yang mereka keluarkan tidak hanya meliputi produk yang mereka beli saja, namun juga biaya pengiriman produk tersebut sampai ke tangan customer. Sebagai supplier Anda harus memperhitungkan biaya-biaya tambahan seperti ini pada perhitungan pricing Anda.

  1. Datangi tokonya langsung

“Inbox kami dibanjiri oleh email dan kami tidak punya waktu untuk membukanya, apalagi mengklik link website yang ada di dalamnya,” kata Kimberly Kissam. “Namun bila supplier datang kemari dan kami punya waktu meskipun hanya beberapa menit saja, kami akan melihat produk mereka dan bisa merencanakan pertemuan lagi di lain waktu, atau bahkan saat itu juga.:

Keuntungan lain dari mendatangi toko langsung adalah peritel jadi punya kesempatan untuk melakukan semacam interview kandidat. Mereka bisa melihat langsung ke mata Anda, menanyai Anda dengan pertanyaan, mengukur kepekaan Anda terhadap gaya dan kebiasaan konsumen, dan mendapatkan gambaran tentang potensi Anda sebagai mitra yang bisa mereka andalkan.

  1. Bawa sampel produk, atau setidaknya foto

Anda tidak bisa meminta peritel untuk menjual produk Anda tanpa melihat, menyentuh, mengangkat, dan bahkan mencium aroma produk Anda. Ini bukan sekedar perkara mengukur kualitas saja. Mereka juga perlu melihat kesesuian produk Anda dengan inventori mereka dari segi pricing, keunikan, penempatan di rak, dan estetika toko.

  1. Bantu peritel membangun keunggulan kompetitifnya

Biasanya, butik yang hanya memiliki satu atau dua toko tidak akan bersaing head to head dengan peritel jaringan di aspek harga . Mereka lebih memilih bersaing di segi kualitas dan keunikan. Mereka mencoba menjual produk-produk yang sulit ditemukan—dan lebih stylish—dari yang bisa Anda temukan di peritel jaringan.

Hal ini bukan berarti mereka mengharapkan sesuatu yang eksklusif dari suppliernya. Namun mereka lebih suka produk Anda tidak dijual di peritel jaringan atau di toko sebelah mereka. “Kami selalu meminta para desainer kami untuk bersikap fair dan reasonable,” kata Alexis Kissam.

Ia mencontohkan bahwa mengerahkan produk Anda di sejumlah ritel satu daerah yang sama adalah langkah yang tidak tepat secara jangka panjang. Ingat, tujuan Anda bukan untuk menjual produk Anda secara luas namun hanya sekali waktu saja. Yang Anda perlukan adalah menciptakan kerjasama dengan peritel untuk membangun branding yang kokoh, visibility yang tinggi, dan pondasi jangka panjang untuk terus bermain di pasar.

  1. Berikan brosur

Anda harus punya brosur satu halaman yang bisa Anda berikan pada peritel, yang bisa memberikan mereka informasi apapun yang mereka butuhkan untuk mengambil keputusan terkait produk Anda. Untuk tahu seperti apa karakteristik brosur yang baik, Anda bisa melihat posting Michelle Spelman, seorang serial entrepreneur ternama, di website International Toy and Game Innovation Conference

Paling tidak, lembar penjualan Anda harus berisi:

  • Foto produk (termasuk foto yang memperlihatkan tampilannya bila ditempatkan di display toko)
  • Informasi harga (yang mampu menunjukkan pemahaman Anda terhadap tekanan pricing yang dihadapi oleh peritel)
  • Informasi cara pemesanan
  • Testimony dari pelanggan dan partner
  • Informasi kontak Anda

Lalu minta seseorang yang Anda percayai untuk melakukan proofread (koreksi kesalahan penulisan) dan memberikan feedback tentang apa yang perlu Anda benahi dari brosur Anda.

Walaupun sudah sering dibahas betapa pentingnya brosur, namun banyak desainer dan supplier yang tidak membawanya saat mendatangi Isabel Harvey, kata Alexis Kissam. Dan terkadang sekalipun mereka membawanya, brosur tersebut tidak mencantumkan informasi yang cukup jelas, khususnya yang berkaitan dengan harga. Dalam situasi tertentu ada baiknya sebuah brosur memberikan informasi berapa harga produk dari supplier dan berapa harga yang harus dibanderol oleh peritel untuk menjualnya.

  1. Utamakan packaging Anda

Para peritel menginginkan aktivitas penyimpanan, penempatan di rak, dan transaksi di kasir mereka berjalan cepat dan mudah. Mereka menghindari hal-hal yang rumit, memakan waktu, tenaga, biaya, dan ruangan. Bila produk Anda dikemas dalam sebuah kemasan yang kompak, menarik, dan ber-barcode, maka peritel akan merasa tertolong.

Sebaliknya, bila produk Anda rumit penanganannya dan menuntut perhatian ekstra, hal ini bisa memberatkan peritel. Dan ini adalah salah satu alasan mengapa Anda perlu membawa sampel saat mendatangi toko.

Produk dan harga memang penting. Namun peritel juga menilai apakah packaging Anda dapat membantu mereka mempermudah customer mereka.

  1. Tunjukkan upaya pemasaran Anda

Yakinkan peritel bahwa Anda akan bekerja keras untuk mempromosikan produk Anda dan mengundang orang untuk mendatangi toko mereka. Seberapa penting langkah ini? Apa bila Anda melakukannya dengan cukup baik, ada kemungkinan Anda diperbolehkan melewatkan beberapa poin yang telah disebutkan sebelumnya.

“Kami menjual parfum bermerk Kai,” terang Kimberly Kissam memberikan contoh. “Mereka mengambil margin gila-gilaan. Satu-satunya alasan kami mengambilnya adalah mereka memiliki pemasaran yang luar biasa. Dan Isabel Harvey dicantumkan dalam semua materi pemasaran mereka. Orang-orang mendatangi toko kami mencari kami.

“Dan mereka memiliki banyak audiens,” tambahnya. “Ditambah lagi packaging mereka yang terlihat bagus di toko kami. Packagingnya putih bersih dengan huruf hijau di atasnya.“ All told, Kissam bersaudara meyakini bahwa publisitas yang mereka dapatkan dari aktivitas pemasaran Kai jauh lebih efektif dibandingkan advertising konvensional.

Apa yang diinginkan para peritel adalah menyenangkan customer mereka. Bila mereka percaya bahwa produk Anda dapat membantu mereka melakukannya, berarti Anda sedang dalam proses menuju kemitraan yang menguntungkan.

Sumber: Inc.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s